Animer et fidéliser son réseau de correspondants : Passer du statut de chirurgien à celui de partenaire privilégié

Quand on est chirurgien implantologue, savoir gérer au mieux son réseau de correspondants devient vite une priorité de la clinique. En effet, votre résultat peut dépendre entièrement des cas envoyés par votre réseau.
Or, même si cette gestion de la relation avec les correspondants est cruciale pour le fonctionnement de son activité, nous observons qu’elle est souvent réduite à la portion congrue:
Nous voyons que cette animation se réduit dans l’année à 2 ou 3 study groups,  quelques repas, dans certains cas un accompagnement commun auprès du patient . Cette animation « sympathique » est souvent perçue comme devant permettre selon les chirurgiens implantologues de conforter la relation.
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Relation de fidélité 

Bien sûr cela n’est pas suffisant, et nous en avons la confirmation très régulièrement lorsque nous échangeons avec des correspondants de nos clients et que ceux-ci nous font des commentaires sur la relation qu’ils entretiennent avec leur chirurgien.
Le point qui ressort comme évident est que ces correspondants interrogés considèrent ne pas avoir de relation de fidélité avec leurs chirurgiens. Ils ont d’ailleurs souvent plusieurs chirurgiens avec qui ils travaillent, à qui ils adressent en fonction de la typologie du patient et de ses besoins (tarif bas, travail de qualité, besoin de réassurance par le renom du chirurgien…).
Dans tous les cas, et quel que soit le chirurgien implantologue, le correspondant exprime trop souvent le sentiment d’alimenter le chirurgien, sans réel retour de sa part.
Pourtant les correspondants ont des demandes simples et très précises vis-à-vis de leurs chirurgiens :

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Savoir mieux gérer la complexité des devis présentés aux patient

​La première attente concerne la présentation de devis complexes à leurs patients. Présenter ces devis apparait souvent pour eux comme une gageure. En effet, n’ayant pas l’habitude de plans de traitement complexes, ils ne maîtrisent pas tous les points proposés, et redoutent en particulier de discuter sur le tarif de l’intervention, et du coup ils se sentent rapidement mal à l’aise face aux questions posées par le patient. Ce qui explique que les cas envoyés sont souvent peu nombreux, et sur lesquels la demande est venue du patient , avec une confiance du dentiste sur l’acceptation du devis quasi certaine.
Ce qui exclue beaucoup de patients ayant cependant le vrai besoin d’une reconstruction.
Cette gêne compréhensible est souvent le « frein » majeur pour un chirurgien-dentiste qui devrait envoyer un patient chez un implantologue. C’est en fait sur cet aspect que les progrès sont les plus importants à obtenir dès lors qu’un implantologiste veut développer son propre réseau.
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​Bénéficier d’une animation qui fasse grandir le correspondant dans son rôle de conseiller

Le second aspect touche au process, au mode de fonctionnement du chirurgien avec son réseau, et inversement :
Qu’attendez-vous de vos correspondants, et surtout qu’est-ce que vos correspondants attendent de vous ?
Rien n’est pire qu’un dentiste qui propose un nombre d’implants, et le chirurgien un autre, ce qui met le patient en panique.  J’ai rencontré ce cas de figure très régulièrement, alors que cela n’est qu’une question de procédure.  Comment réguler la relation avec le réseau en établissant des règles simples permettant de rassurer tout le monde? : chirurgien, correspondants et surtout patient qui sent que cette relation est efficace et régulière.
Animer son réseau autour de plusieurs réunions annuelles afin de lui apprendre, et de développer avec lui des techniques qui vont l’aider à jouer plus facilement son rôle de conseil auprès des patients. C’est l’attente majeure du correspondant. C’est de cette façon que l’on passe d’animer à fidéliser, en montrant à quel point ce fonctionnement est efficace pour tous, chirurgiens, correspondants qui arrivent à convaincre plus de patients, et surtout les patients qui – au prix parfois d’un investissement, sont toujours heureux de retrouver une bouche en bon état.
Dès lors on comprend que le prioritaire n’est pas de développer au mieux les capacités techniques des dentistes correspondants sur la question des implants, mais de les aider à comprendre et savoir expliciter simplement un pré-devis. Avoir une approche homogène du patient est très importante. Cette capacité à faire grandir son correspondant vous permet alors de montrer à vos correspondants votre volonté de développer un partenariat réel avec eux (gagnant-gagnant), et donc de les fidéliser à votre pratique. 
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Construction d’une véritable collaboration avec ses correspondants

La collaboration nécessite donc une implication de votre part, technique bien sûr ( ex : pose de prothèse sur implants), mais surtout de leur apprendre à appréhender la relation patient, basée sur la construction de confiance. Ainsi, construire une relation proche avec vos correspondants vous assurera de fonctionner de façon optimale sans anicroche ni déception.
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Ces plans de collaboration communs ont une seule une finalité, c’est de permettre à votre réseau de correspondants de convaincre leurs patients de l’intérêt pour eux de se soigner, même si le plan de traitement proposé peut parfois paraître lourd.

Le développement de l’ensemble du réseau dans cette approche va vous permettre de conduire vos structures vers une réussite collective.
C’est cette approche qui - nous l’avons expérimenté avec nos clients - construit avec vos confrères une réelle reconnaissance et donc une vraie fidélité.
 

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